Persönlicher Verkauf

Vor-/Nachteile & Beispiele in 2018

Persönlicher Verkauf

1. Definition – Was ist Persönlicher Verkauf? 

“Personal Selling”, zu deutsch Persönlicher Verkauf findet immer dann statt, wenn Verkäufer und Käufer im direkten, interaktiven Kontakt beim Absatz von Produkt und Dienstleistung stehen. Als Instrument der Kommunikationspolitik (neben Werbung, Public Relations, Verkaufsförderung, Direktmarketing) wird der Persönliche Verkauf primär zur Umsatzerzielung eingesetzt. Das Verkaufsgespräch stellt dabei das wichtigste Element des Persönlichen Verkaufs dar.

Besonders relevant ist der Persönliche Verkauf immer dann, wenn das Kaufverhalten direkt und wesentlich vom Verkäufer beeinflusst werden kann. Dies ist der Fall bei erklärungsbedürftigen Produkten und Produkten mit langem und komplexen Entscheidungsverlauf.

Für Investitionsgüter (Business-to-Business) wie beispielsweise Maschinen oder Fahrzeuge stellt der persönliche Verkauf sogar das wichtigste Instrument des Marketing-Mix dar, sowohl als Element der Kommunikations- wie auch der Distributionspolitik. Der Entscheidungsverlauf kann sich hier teilweise über Monate ziehen, weshalb eine intensive personelle Betreuung notwendig ist.

Abgrenzung Persönlicher Verkauf zu Direktmarketing: Während Persönlicher Verkauf die Personen Verkäufer & Käufer ins Zentrum des Konzepts stellt, geht es bei Direktmarketing (Direct-Response-Marketing) primär um das Rückkopplungselement, das den potenziellen Kunden eine direkt Antwort ermöglicht. Persönlicher Verkauf kann demnach zwar Teil des Direktmarketings sein, Direktmarketing kann sich aber auch unpersönlichen Medien wie Print , TV, Radio, Internet, uvm. bedienen. Jedes Medium, bei dem der potenzielle Kunde angesprochen wird und sofort reagieren kann (response) zählt demnach zu Direktmarketing.

Weitere Definitionen:

Persoenlicher Verkauf im Unternehmen

2. Arten und Formen von Persönlichem Verkauf 

2.1 Besuchs- oder Außendienstverkauf – “Domizilprinzip”

Der Verkauf findet beim Kunden statt (Domizil). Im B2B sind das meist die Geschäfts- oder Büroräume des Kunden. Im Business-to-Customer-Vertrieb (B2C) ist es das Haus der Privatperson.

i: Ein bekanntes Beispiel ist der “Haustürverkauf” und gleichzeitig Direktvertrieb des Staubsauger-Herstellers Vorwerk.

2.2 Stationärer Verkauf  – “Residenzprinzip”

Der Absatz findet am Standort des Verkäufers statt (Residenz). Der Point of Sale liegt also beim Verkäufer. Beispiele sind der klassische Laden- oder Filialverkauf, aber auch der Verkauf in Show-Rooms, Flag-Ship-Stores, etc.

i: Ein Beispiel ist der Gang zur Bank, um sich nach einem Bausparvertrag oder anderen Sparmöglichkeiten zu erkundigen. Der interessierte Käufer hat sich zum Verkaufsort des Verkäufers begeben und lässt sich dort ausführlich, vielleicht sogar erst nach Terminabsprache, vom Bankangestellten über ein Finanzprodukt beraten.

2.3 Event- oder Veranstaltungsverkauf – “Treffprinzip”

Der Verkauf findet an wechselnden Standorten statt. Der Point of Sale liegt dabei weder beim Verkäufer noch beim Käufer. Der Point of Sale nach dem Treffprinzip sind Messen & Events, Märkte, Promotions, Aktionen (organisierte Einladung wie Tupperware) oder Roadshows.

i: Ein Beispiel im B2B kann eine Agrarmesse sein, auf der neue Maschinen zur effizienteren Saatguternte vorgestellt und ggf. direkt verkauft werden. Im B2C kann das der Weihnachtsmarkt sein, bei dem Verkäufer und Käufer nur für einen bestimmten Zeitraum an einen bestimmten Verkaufsort einkehren.

3. Weitere Beispiele für Persönlichen Verkauf

 

B2B B2C
Investitionsgüter – Außendienstverkauf

Maschinen – Außendienstverkauf

LKWs – Außendienstverkauf

Flugzeuge – Außendienstverkauf

Messen – Veranstaltungsverkauf

Gewerbeimmobilien –  Treffprinzip

Unternehmensberatung – Außendienst

Autos – Stationärer Verkauf

Immobilien – Stationär & Treffprinzip

Versicherungen – Stationär & Außendienst
Betten/Matratzen – Stationärer Verkauf

Mode & Fashion – Stationärer Verkauf

Messe – Treffprinzip

Kosmetik – Stationärer Verkauf

Persönlicher Verkauf Vor und Nachteile

4. Wichtigste Elemente des Persönlichen Verkaufs

Die Wahrscheinlichkeit für einen Kaufabschluss steht und fällt mit den Fähigkeiten und Kompetenzen des Verkäufers und seiner Kompeterenz, die Bedürfnisse des Interessenten zu ermitteln und zu befriedigen.

Folgende Regeln lassen sich für den Verkauf ableiten:

  • Positives Verhältnis zum Produkt zeigen
  • Sich ausreichende Sachkenntnis der Produkte aneignen
  • Verständnis für Kundenanliegen demonstrieren und diese ernst nehmen
  • Kaufmotive der Kunden analysieren und auf diese eingehen
  • Kunden aktivieren, z.B. durch Einsatz von Verkaufsmaterialien, Videos etc.
  • Kunden bestätigen
  • Kundeneinwände positiv behandeln.

 

entnommen von Teialehrbuch

Neben der tatsächlichen Umsatzerzielung über das Verkaufsgespräch zählen einige Lehrbücher auch weitere Aspekte zum Persönlichen Verkauf:

Verkaufsfunktionen

  • Gewinnung von Infos über Kunden
  • Erlangen von Aufträgen
  • Beratung
  • Instruktion und Präsentation von Leistungen / Produkten

 

Weitere Funktionen

  • Akquisition: Gewinnung neuer Kunden
  • Kommunikation: Dialogpartner des Kunden
  • Information: Sammlung und Aufbarbeitung von Infos zur Optimierung der Verkaufstrategie
  • Service: Qualitäts- oder Regalcheck, Merchandiser, CC
  • Koordination: Abstimmung / Durchsetzung interner Aktivitäten für Kunden
Vorteile und Nachteile Persönlicher Verkauf

5. Vorteile und Nachteile vom Persönlichen Verkauf

5.1 Vorteile

  • Probleme, Einwände und Fragen des Kunden können sofort und dialogisch beantwortet und idealerweise geklärt werden.
  • Durch gut geschultes Personal, kann die Kaufentscheidung wesentlich beeinflusst werden.
  • Häufig kann eine Enge Beziehung zwischen Verkäufer und Käufer aufgebaut werden, die die Customer-Life-Time-Value positiv beeinflusst und Kunden bindet.
  • Feedback des Kunden kann eingeholt werden, dadurch ist ein direktes Eingehen auf den invididuellen Kunden und seine Bedürfnisse möglich. Gleichzeitig dient das Feedback zur verbesserten Zielgruppenbearbeitung (Reformulierung der Zielgruppen, Verstehen der Bedürfnisse, Vorbereitung neuer Verkaufsargumente)

 

5.2 Gefahren

  • Eine zu starke Incentivierung des Verkäufers kann dazu führen, dass der Verkäufer die individuellen Bedürfnisse des Käufers missachtet und sich primär für den Verkauf des Produkts interessiert.
  • Möglicher “Buyers Remorse”, zu deutsch Kaufreue. Von Buyers Remorse ist die Rede, wenn ein Verkäufer dem Kunden ein Produkt “aufgeschwatzt” hat und dieser letztendlich nicht zufrieden mit seiner Entscheidung ist. Der Verkäufer hat zwar seinen Verkaufsabschluss erzielt, seine Quote verbessert und ggf. auch seinen Bonus erhalten, der Kunde wird aufgrund seiner letztendlich negativen Erfahrung aber nicht erneut bei dem Unternehmen kaufen und ggf. auch nicht positiv darüber berichten.

 

5.3 Nachteile

  • Hohe Kosten durch Personalaufwand: Provisionen, Boni, Reisekosten wie Spesen und Schulungen, sowohl hinsichtlich des Produkts wie auch zur Verkaufspsychologie sind teuer zeitintensiv.
  • Negative Erfahrungen lassen sich nur schwer rückgängig machen, da Produkt, Marke und Verkaufspersonal ganzheitlich wahrgenommen werden.
  • Keine Massendistribution möglich – Anzahl des Personals limitiert Verkäufe
  • langsame Marktdurchdringung, vor allem wenn der persönliche Verkauf das einzige Vertriebs- oder Kommunikationsmedium ist. Die Kapazitäten eines Verkäufers sind begrenzt.

 

5.4 Chancen

  • Durch Nutzung semipersönlicher Medien wie Videokonferenzen oder Webinaren, ist es möglich mehrere Interessenten gleichzeitig zu kontaktieren. Fragen werden gebündelt und mögliche Einwände in der Konferenzgruppe direkt beantwortet. Eine sehr effiziente Form des persönlichen Verkaufs, die eine höhere Marktdurchdringung und geringere Kosten mit sich bringt.
  • Auch ist es möglich diese semipersönlichen Medien zu nutzen, um mit einzelnen individuellen Kaufinteressenten in Kontakt zu treten.
  • Verknüpfung persönlicher Verkäufe mit anderen Medien (Internet, E-Mail, Print/Broschüren, etc.), um eine ganzheitliches und dennoch individuelles Markenerlebnis zu schaffen.

6. Wer ist Aktionspotenzial?

Wir kennen uns aus mit branchenübergreifendem Persönlichem Verkauf. Aktionspotenzial hat sich als Agentur auf die Verkaufsförderung am Point of Sale spezialisiert, für den Einzelhandel, Einkaufs-Center, Messen & Events. Durch psychologische Trigger und emotionale Erlebnisse unterstützen wir große Marken wie Foot Locker, Puma, Douglas aber auch Mittelständler bei der Umsatzsteigerung, Neukundenakquise, Erhöhung der Kundenfrequenz und absoluten Kaufabschlüssen.

Interessiert an einer Zusammenarbeit? Jetzt “Rückruf vereinbaren” oder direkt Kontakt aufnehmen:

Tel:  +49 (0)231 425775 0

7. Weiterführende Links



1 Stern2 Sterne3 Sterne4 Sterne5 Sterne (Noch keine Bewertungen)
Loading...