Die Zukunft des stationären Einzelhandels

Die Zukunft des stationären Einzelhandels

Wer heutzutage seine Produkte verkaufen will, benötigt neben dem stationären Ladengeschäft mindestens eine Webseite, einen facebook oder twitter Account und bestenfalls noch einen eigenen Online Vertrieb. Für viele Einzelhändler bedeutet dieser zusätzliche Aufwand eine große finanzielle Herausforderung. Hinzu kommen der zeitliche Aufwand und unzureichendes Wissen über Online Marketing. Was also tun in Zeiten des digitalen Zeitalters?

Verstehen Sie ihren Kunden als Individuum

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Im Kölschen gibt es das Sprichwort „Jede Jeck ist anders“ – eine alte Weisheit, die gegenwärtig aktueller ist denn je. Zukunftsforscher sprechen vom Megatrend „Individualisierung“, was nichts anderes bedeutet als die Freiheit eines selbstbestimmten Lebens. Der Mensch entscheidet wie und wo er lebt, welchen Beruf er ergreift, wann er arbeitet oder welche Produkte er wo kauft.

Früher war es selbstverständlich, seine Produkte beim Händler des Vertrauens zu kaufen. Heute besteht die Möglichkeit, die Angebote online zu vergleichen und dort auch günstiger zu erwerben.

Um als Händler zukunftsfähig zu bleiben, gilt es, seinen Kunden das zu bieten, was Online Shops nicht schaffen: das Gefühl, etwas Besonderes zu sein. Erste Anregungen finden Sie in diesem Artikel.

Geben Sie ihrem Kunden mehr, als er erwartet

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Der Point of Sale hat im Vergleich zum Online Handel einen großen Vorteil: er kann den Einkauf zu einem besonderen Erlebnis für die Sinne werden lassen! Shopping wird heutzutage mit Freizeitvergnügen verbunden, der Kunde möchte raus aus dem Alltag und rein in eine Wohlfühlatmosphäre.

Wohlfühlen beginnt schon beim Betreten des Geschäfts: wie sind die Architektur und das Design? Wie ist die Farbwahl und laden bequeme Möbel zum Verweilen ein? Welche Musik wird gespielt und wie werden die Produkte in Szene gesetzt? Gibt es vielleicht sogar einen eigenen Shop-Duft?

Werden die Kunden mit besonderen Aktionen, Events oder Services überrascht? Werden alle Sinne aktiviert, oder wird der Kunde womöglich aktiv eingebunden, z.B. durch App Angebote wie eine digitale Playlist der Musik die gespielt werden soll?

Jeder unserer 6 Sinne hat einen Einfluss auf unsere Emotionen. Aus werbepsychologischer Sicht haben sie damit eine entscheidende Wirkung auf die Kaufentscheidung der Kunden.

Erzählen Sie Geschichten

Seit Generationen lieben Menschen Geschichten. In der klassischen Werbung ist das sogenannte Storytelling inzwischen nicht mehr wegzudenken. Auch der Einzelhandel kann sich dieses Prinzip zu nutzen machen. Sie fragen sich wie bzw. denken, Sie hätten nichts zu erzählen? Verwerfen Sie diese Gedanken! Jedes Unternehmen hat eine persönliche Geschichte, eine Tradition oder Vision, die Ihre Kunden interessieren wird.

Ganz gleich ob Modegeschäft, Bäckerei, Blumenladen oder Buchhandlung, Produkte haben ihre Geschichten: das Produkt des Tages, Lieblingsprodukte der Kunden im täglichen Einsatz, Tipps und Insider Wissen rund um das Produkt, usw.

Präsentieren Sie Bilder, dokumentieren Sie Erlebnisse, bieten Sie Workshops mit Produktspezialisten und binden Sie vor allem Ihre aktiv Mitarbeiter ein, denn sie sind Botschafter und täglich im direkten Austausch mit den Kunden.

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Bleiben Sie beim Verkaufen authentisch

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Der Kontakt, insbesondere der erste Eindruck ist ein entscheidender Moment für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch. Klassische 0815 Ansprachen wie „Suchen Sie was Bestimmtes?“ kann sich heute niemand mehr leisten.

Kunden wünschen sich in erster Linie, dass ihre individuellen Bedürfnisse wahrgenommen werden. Daher hilft es, das Verhalten des Kunden erst einmal zu beobachten: ist er müde, gestresst, schaut er sich nur um oder ist er konkret auf der Suche. Dann gilt es, aus der Situation heraus das Gespräch zu beginnen. Ein authentisches Auftreten und echtes Interesse des Verkäufers am Geschehen sind in solchen Momenten unschlagbar. Kompetenz und Produktwissen gelten eher als Grundvoraussetzung.

Nutzen Sie daher Weiterbildungsangebote, schicken Sie ihre Mitarbeiter auf Schulungen oder engagieren Sie einen Coach, der zu Ihnen in den Shop kommt. Diese Investitionen lohnen sich nachhaltig.

Schnüren Sie besondere Pakete

Ein weiterer Vorteil, den der Einzelhandel gegenüber dem Online Handel hat, sind Serviceangebote, die auf die individuellen Bedürfnisse der Zielgruppe zugeschnitten werden.

Es gibt viele Möglichkeiten, besondere Pakete zu schnüren, beispielsweise ein Produkt-Arrangement mit zusätzlichem Zubehör zum einmaligen Preis. Dies schafft Begehrlichkeit und erschwert gleichzeitig den Online Preisvergleich. Personalisierte Produkte, z.B. mit den Initialen des Kunden sind ebenso beliebt wie Sonderaktionen, z.B. eine VIP Kundenkarten Aktion (link AP Modul).

Darüber hinaus können spezielle Services wie z.B. längere Garantieren, Umtauschangebote oder Reparaturen die Kunden nachhaltig an Ihre Marke binden.

©Photo by aktionspotenzial, Esprit Happy Friends Card Aktion

Schuster, bleib bei deinem Leisten

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Diese berühmte Redewendung stammt von einem griechischen Maler namens Appelles. Man verwendet sie oft, wenn jemand über etwas spricht oder urteilt, wovon er eigentlich keine Ahnung hat. Große Online Händler wie Amazon und Co. trumpfen zwar mit einem breiten Angebot auf, doch Detailinformationen oder Produktbeschreibungen sind meist unzureichend bis mangelhaft.

Hier hat der POS einen enormen Vorteil: statt Masse lieber Klasse sollte die Devise sein, will meinen, fokussieren Sie sich auf ein bestimmtes Produktsortiment anstatt sich breit aufzustellen und werden Sie zum Experten ihrer Produkte.

Lassen Sie Kunden an ihrem Wissen teilhaben, denn Wissen strahlt Kompetenz aus und Kompetenz schafft Vertrauen.

Werden Sie zum Schnäppchenjägerparadies

Gewinnspiele sind ein wunderbares Marketinginstrument, um den Erlebnischarakter beim Einkaufen zu verstärken. Sie eignen sich hervorragend zur Steigerung der Aufmerksamkeit, wirken sich auf Frequenz und Umsatz aus und können sogar dabei unterstützen, Kundendaten zu generieren. Gewinnspielmodule wie z.B. ein Tresor, Glücksrad oder Memory scheinen im ersten Moment vielleicht veraltet, interessanterweise wird jedoch bei fast jedem Kunden automatisch der natürliche Spieltrieb geweckt.

©Photo by aktionspotentzial, Winning Wheels Aktion für Vero Moda

Damit die Promotion Aktion am POS auch die gewünschten Ziele erreicht, muss die Aktion im Vorfeld sorgfältig geplant werden. Hierbei sollte sich das Marketing Team mit Fragen auseinandersetzen wie:

– Welches Gewinnspielmodul passt zum Shop und den Produkten?
– Welche Gewinne werden ausgespielt?
– Welche Ausspielungsmöglichkeiten der Gewinne gibt es (nach Zeit/nach Wahrscheinlichkeit)
– Liegt der Schwerpunkt der Verkaufsförderungsaktion auf Frequenz, Umsatz oder (Neu-)kunden?
– Wie soll die Aktion beworben werden?

Mit der richtigen Planung und dem passenden Modul zählen Gewinnspiele nach wie vor zu den wichtigsten Marketinginstrumenten am POS.



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